Автор: Ирина Козлова
12 ноября я выступала на конференции "Бизнес по-взрослому" в Санкт-Петербурге, посвященной маркетингу и продажам в малом и среднем бизнесе. Тема, которуя я заявила, оказалась очень восстребованной, и я решила опубликовать несколько тезисов выступления в этом посте. Также размещу несколько фото с конференции, чтобы вы смогли прочувствовать атмосферу.
Наверняка, вы понимаете, что первая продажа обычно имеет целью превлечение клиентов, а основные деньги зарабатываются на повторных продажах. Ведь привлечь нового клиента в 6 раз дороже, чем продать что-то тому, кто у вас уже покупал когда-либо раньше!
Итак, как же превратить ваших клиентов в лояльных и постоянных покупателей? Как вам выстроить свои взаимоотношения с клиентами, чтобы ваш бизнес развивался?
Если еще лет десять назад мы имели дефицит товаров и, когда приходили на рынок, то видели там толпы покупателей, сейчас дефицита товаров практически не стало, и товары стали более качественными. Теперь на рынке, в любом супермаркете продавцов гораздо больше чем покупателей. Сейчас дефицит клиентов, и какой бы бизнес вы сейчас не вели, он сводится к бизнесу генерации клиентов. Подход к бизнесу изменился, сейчас важно помнить о том, что о качестве вашего товара или услуги узнают только тогда, когда попробуют ваш товар или услугу. Вам важно сделать продажу вашего товара или услуги, чтобы люди увидели насколько он качественный.
И первый закон повторных продаж звучит так:
Создайте качественный продукт.
С хорошим маркетингом можно продать все, но когда ваш покупатель развернет «фантик» и испытает разочарование, будьте уверены, он никогда не сделает повторную продажу. Получив качественный товар, он и сам к вам обратится еще не раз, и всем своим знакомым будет рекомендовать вас.
Закон № 2. Создайте линейку продуктов.
Если у вас есть линейка продуктов или услуг, вам легко делать перекрестные продажи.
Кроме того, если в вашей линейке дешевые, средние и дорогие продукты, то находятся покупатели на все эти продукты, и эта стратегия ведет еще и к повышению среднего чека. Можно сделать линейку продуктов для разных категорий людей, для мужчин и женщин и т.д. Все эти стратегии будут давать вам возможность делать повторные продажи.
Закон № 3. Разработайте систему повторных продаж.
Если у вас будет однажды выстроенная система, вы сможете с ее помощью делать продажу своих товаров и услуг "на автомате". Вторая и третья продажи могут стать логическим продолжением того, что клиент у вас уже купил однажды и т.д. Есть специальные инструменты online, с помощью которых можно настроить систему и она будет работать практически без вашего участия.
Закон № 4. Заботьтесь о клиенте.
Очень важно не думать о том, сколько вы заработаете денег, важно заботиться о вашем клиенте. Если клиент почувствует вашу искреннюю заботу, он готов будет платить и платить вам деньги.
Закон № 5. Станьте другом своему клиенту.
Вам важно выстроить очень теплые отношения с вашим клиентом и тогда он никогда не уйдет к вашему конкуренту. В интернет бизнесе инструментом для выстраивания таких отношений является ваша информационная рассылка.
Узнавайте о днях рождения клиентов, другие подробности из их жизни. Поздравляйте их, интересуйтесь какие еще у них есть потребности, с чем они хотят справиться.
Закон № 6. Давайте больше чем ваши клиенты ожидали.
Я обещала вам в названии, что будет пять законов, но даю больше, даю шестой закон. Это моя наглядная демонстрация работы закона. Если вы будете своим клиентам давать больше, чем они от вас ждут, то вы станете для них тем человеком, от которого они смогут получить что-то полезное.
Например, если вы занимаетесь инфобизнесом и отправляете посылки с вашими курсами, вложите в посылку специальный бонус, которого клиенты не ожидают.
Пример из обыденной жизни ( традиционный бизнес): однажды, купив пачку пельменей, я обнаружила в ней еще и деревянную лопатку, чтобы помешивать их во время приготовления. Это было очень приятно, хотя я такого и не ожидала.
Закон № 7. Удивляйте ваших клиентов.
Чем больше вы будете приятно удивлять ваших клиентов, тем более они будут привязаны к вам, тем больше дохода будут давать вашему бизнесу и привлекут к вам новых покупателей.
В рамках поста невозможно полно осветить эту тему, на днях я провела вебинар. Если для вас эта тема актуальна, зайдите на страницу: оставьте свои контактные данные и вы получите от меня бонус программу "Стремительный рост вашего бизнеса", а во втором письме - запись вебинара и слайды к нему.
В комментариях напишите, какие из этих законов вы используете, приведите примеры. А также дополните список законов из своей практике.
Привет! Удачи! Сайт понравился! Много полезной информации. Учусь работать в МЛМ. Помогаю людям изживать компьютерную безграмотность . Веду компьютерный ликбез. Учусь в StartUp на продвинутом курсе до 10 января 2012 г. Все продумано у Вас и красиво. Буду заходить в гости и Вас приглашаю к себе.
Предлагаю Вам свою дружбу (в скайпе Xelga52), особенно если Вы из Челябинска.
Вам успехов и процветания!
Статья отличная и советы ценные.Спасибо.
Спасибо, интересно.
Спасибо за то, что так системно показали законы УСПЕШНЫХ продаж!
доходчиво и грамотно!
Отличный материал! Большое спасибо!