Автор:
В последнее время слово "маркетинг" стало настолько замыленным, что люди уже теряются в догадках, что же оно означает. Все, что называют маркетингом, чаще всего выглядит как неоправданное дисконтирование цены с целью уничтожения конкурентов. Чья скидка больше?
Вообще маркетинг служит для того, чтобы расположить потенциальных клиентов к покупке, показать сильные стороны своих товаров или услуг и направить их к правильному выбору, показав те выгоды, которые клиент получит, приобретая этот товар или услугу. Продавать клиенту нужно выгоду не товар!
Эффективный маркетинг состоит из 3-х необходимых шагов:
- выбор целевой аудитории;
- сообщение, интересное выбранной целевой аудитории;
- способ донесения этого сообщения до выбранной целевой аудитории.
Самая большая ошибка, которая делает неэффективным маркетинг в большинстве бизнесов, состоит в том, что они направляют большую часть своих усилий на способ донесения своей информации до потенциальных клиентов.
Они привлекают дополнительные средства (материальные и интеллектуальные) на то, чтобы разнести по миру свою информацию. Весь креатив направляется на то, чтобы где-то еще прорекламироваться, увеличить объем рекламы. В этом случае безумное количество денег просто улетает в трубу!
Свой креатив эффективнее направить на то, чтобы генерировать идеи о том, что сказать своим потенциальным клиентам.
Начинать нужно именно с этого.
Сама суть вашей компании, суть ваших товаров и ваших услуг клиентам должна отражаться в вашем уникальном ответе на простой вопрос: Почему клиент сейчас должен купить у вас?
Почему именно он, почему он должен, почему должен купить и почему именно у ВАС и именно сейчас, а не сэкономить деньги на другую покупку?
И что самое интересное, когда я спрашиваю об этом владельца бизнеса во время консультации, в 99% случаев мне ничего вразумительного и не отвечают. А уж если сам владелец бизнеса этого не знает, то как же покупателю или клиенту узнать про эти "почему" и сделать покупку?
Уже сейчас, прочитав мои рекомендации, вы сможете сами выбрать целевую аудиторию и правильный способ донесения вашего сообщения до выбранной целевой аудитории. А теперь я расскажу, как правильно составить работающее рекламное сообщение.
Чтобы текст вашей рекламы продавал, он должно содержать 3 важные части.
Даже, если это короткое объявление, в нем должно быть:
- Предложение, от которого целевой аудитории трудно отказаться (так называемый, оффер). Это некое специальное предложение, содержащее причину, по которой человек должен откликнуться: позвонить или прийти к вам. Используйте слова: «ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНО», «АКЦИЯ», «РАСПРОДАЖА». Они могут стать такой причиной.
- Почему именно сейчас? Чтобы у целевой аудитории возникло ощущение, что может не достаться, предложение должно быть ограничено во времени или по количеству (дедлайн). Дэн Кеннеди, известный американский гуру маркетинга, сказал: «No deadline – no offer!». Если человек не отправится к вам прямо сейчас или не позвонит, отложит на потом, то, скорее всего, он не пойдет никогда.
- Чтобы эта целевая аудитория совершила нужное вам действие, т.е. необходим призыв к действию. Проводились маркетинговые исследования, которые показали, что если вы замените обычное слово «телефон» в своем рекламном объявлении на «позвоните по телефону», то вы до 15% увеличите количество звонков. Прекрасно сработает стратегия «Carry card»: «Вырежи это объявление получи по нему бонус».
Не украшайте макет текста рекламного объявления привлекательными картинками. Они только отвлекут внимание. Красота не продает!!!
Если вы работаете в малом и среднем бизнесе, не тратьте деньги на имиджевую рекламу, на которой изображен логотип компании и контакты без какой-либо дополнительной информации. Имиджевая реклама вам ничего не продаст, а вам нужны продажи, а не узнаваемость вашего бренда. Замените рекламу на продающую!
Очень ВАЖНО следить за эффективностью рекламы! Непременно считайте количество звонков, которые помогут вам понять, на каком этапе у вас проблема - в выборе целевой аудитории, в тексте сообщения или в способе его доставки.
Возможно, эти три шага покажутся вам слишком очевидными, но результаты бывают после действий!
Проведите простой тест: посмотрите, есть ли в вашей рекламе эти три составяющих.
Напишите в комментариях о своих результатах теста. Вы можете задать мне конкретный вопрос , относительно вашей рекламы, а я прокомментирую, как вам исправить ситуацию и перестать выкидывать деньги на ветер.
Ирина! Благодарю за великолепную статью. Это своеобразный подарок каждому в достижении целей. Спасибо!
Каждое слово в этой статье прямо в точку! Все четко коротко и ясно.
Спасибо! Это отличный волшебный пендель! Сейчас же буду составлять рекламный текст. Ловлю Вас на слове, Ирина, – Вы обещали прокоментировать и подсказать. Спасибо большое!
Ольга, публикуйте, и я прокомментирую.
Советы действительно полезные, спасибо автору!
Успехов Вам и жду новых статей!
“А баба яга против” мне вот второй пункт всегда в рекламе говорит об обратном, он как бы отпугивает клиента. Если “Тебя” торопят, скорей или, или, то есть завтра нужно понимать это будет в свободной продаже. И считаю что так думают многие. Скорей туда нужно впихнуть четвертый пункт, который здесь отсутствует. Вот взял, поэтому я на коне, чего и Вам желаю. Хоть он сильно смахивает на первый
Алексей, поделитесь, о каком 4-м пункте Вы говорите.
Не всегда так, Лёша. Я пробовал – специально задерживался с заказом на пару дней – и натыкался на сайте – или – извините, доступ уже закрыт, или цена уже была без скидки. Согласен, это смахивает на то, что тебе что-то пытаются всучить, но … это так работает – не хочешь, чтобы тебя торопили – попозже купишь это по повышенной цене. И виноват будешь только сам.
Огромное спасибо!!! Статья класс!!!Даже не стала смотреть чужие коментарии (как обычно делаю),сразу стала составлять новое объявление и “прокрутила ” старые.Как же я была далека от истины.Советы-ЦЕННЕЙШИЕ.
Интересно, я подчерпнула из вашего выступления интересные моменты, спасибо!
Ирина, в предложенных Вами схемах нужно просто отвечать в “ворде” своим текстом.
Таким образом, кроме концепции рекламы получится отличный продающий текст, и даже слоган.
Вы дали предельно точное руководство к действию.
Спасибо!
Буду рада, Карина, если возьмете на вооружение.
Вот это инструмент для работы- на всю жизнь пригодится.Слава профессионалам!
Что сказать клиентам – это очень важно) А вот “КАК”, никто не отменял) И это самая затратная часть любого продвижения.
Кстати, практически весь инфо-бизнес построен на дисконтировании (бонусы в огромном количестве и т.д.)
Здесь не соглашусь. Часто по более высокой цене начинают лучше покупать. Надо все тестировать.
100% попадание! Я как раз вчера и сегодня приглашала (по телефону) знакомых бесплатно посетить мастер-класс по косметике и просто получить удовольствие. отклик хороший, но времени уходит немало, ведь спрашивать начинают или рассказывать… А сейчас после статьи я протестировал свое предложение, обрадовалась, что соблюла все (почти) правила, и поместила в “Одноклассниках”, адресуя “моим саратовским друзьям”. Вечером будет статистика. Непременно начну все фиксировать. Спасибо!
Фиксировать и считать – очень важная часть успеха в бизнесе. Вы всегда будете знать , где надо подкрутить.
Доброго времени суток! Спасибо за статью. Она подвела итоги тому, что я уже знаю, и навела на новые мысли.
Здравствуйте, Ирина! Спасибо за практические советы! Подскажите, а как это работает если мой бизнес в сфере обслуживания? У меня пока один способ донесения- объявления в рекламныx агенстваx. Но газеты сейчас не популярны а чрез агентства- выброшенные деньги. Помогите, дайте наводку. Всеx вам благ.