Автор:
Перевод: Лариса Федорова
Готовы ли вы получить информацию, которая вас сильно продвинет?
Мои самые успешные клиенты в нише интернет маркетинга не продают информацию вообще!
Переварите это некоторое время.
Нет. Они не продают информацию.
- Они продают решения проблем.
- Они продают инструменты, которые выполняют работу для вас.
- Они продают услуги, подготовленные для вас.
- Они продают результаты.
Их продукты могут включать информацию, но люди не поэтому покупают у них.
Ваши клиенты не жаждут купить у вас электронную книгу. У них есть проблемы, а у вас есть решения. И чем быстрее вы обеспечите им это решение, чтобы при этом они затратили как можно меньше ресурсов, тем более счастливы они будут.
А теперь вопрос популярной викторины! Вероятно, вы ненавидели их, когда учились в школе.
Какой курс будет продаваться лучше в средней аудитории, заинтересованной в повышении отклика с рекламы?
A. Курс о том, как создать ваши собственные успешные объявления.
B. Серия успешных объявлений, которую вы можете скопировать и просто отредактировать для себя.
Сделайте свой выбор.
В большинстве случаев побеждает "B."
Это легче сделать. Для некоторых клиентов это выглядит так, что нужно сделать меньше работы.
Лично мне это сложно принять, поскольку мне больше нравится вариант "A". Он, скорее всего, приведет к лучшим результатам в долгосрочной перспективе.
Теперь давайте применим этот принцип к вашему бизнесу.
Как вы можете обеспечить инструменты или предложить услуги, сделанные для клиента, чтобы у них возникало как можно меньше сложностей и проблем?
- Если вы в нише потери веса, это может быть программа с точными системами питания.
- Если вы учите контекстной рекламе, дайте им шаблоны объявлений и ключевые слова из их ниши. А также предложите им услугу ведения рекламной кампании Adwords за ежемесячную плату.
- Если вы продаете электронную книгу об отношениях, дайте им точные слова, которые они скажут на свидании или текст, который они отправят после него.
Вы уловили основную идею?
Да, вы можете предоставить некоторую информацию, но это не то, что заставляет людей тратить свои деньги. Это - инструменты, которые вы обеспечиваете наряду с необходимой им информацией. Или это услуга, которую вы можете предложить, когда вы что-то делаете за них.
«Дайте человеку рыбу, и вы накормите его в течение дня.
Учите человека ловить рыбу, и вы накормите его на всю жизнь».
Но обычно... люди просто хотят купить рыбу.
P. S. Подумайте, как следует доработать ваши продукты/услуги. Поделитесь идеями с коллегами в комментариях.
Спасибо за хорошую идею!
У меня уже есть мысли о том, как это применить…
1. Мои самые успешные клиенты в нише интернет маркетинга не продают информацию вообще!
Это и есть первая мысль любого, кто начинает своё дело.Вряд ли по другому мыслят те, кто в начинает?
2. Нет. Они не продают информацию.
Они продают решения проблем.
Они продают инструменты, которые выполняют работу для вас.
Они продают услуги, подготовленные для вас.
Они продают результаты.
А это уже второй вариант. Самый главный вопрос:” Как к этому прийти”?
3. Вариант 1+ вариант 2=Успех и развитие.
Айрат, чтобы выяснить, что нужно клиентам, какие у них проблемы, самый простой способ – с ними пообщаться.
Форму Вы выбираете сами – по телефону, с потенциальными клиентами – на форумах в соц. сетях.
Это гораздо более простой путь, чем придумывать, строить гипотезы, что же нужно клиентам.
А далее, уже просто сесть и подумать, как описать на языке выгод, языке решения проблем, свойства Вашего товара или услуги.
Да, об этом говорилось уже не раз. Но, Лариса, огромное Вам спасибо за то, что выложили эту статью. Ведь порою в голове столько всего накопилось, что всего и не упомнишь))) звучит странно, но многие новички меня поймут. Поэтому здорово, когда успешные люди напоминают о том, что же именно нужно нашим покупателем. Это помогает идти по правильному пути, а не сбиваться, не распыляться, не ориентироваться просто на продажи…)))
Очень интересная статья!
А что может служить результатом в случае построения Бизнеса – то, что человек создает свой Бизнес или то, ради чего человек создает свой Бизнес?
Сергей, лучше обращаться к самым базовым потребностям – тому, ради чего человек хочет построить бизнес.
Терри написал всё так, как я – пусть интуитивно, пусть совсем по другим причинам, но тем не менее – и сам думал. Уже интересовался у Ларисы, что лучше сделать – книгу о копирайтинге или подборку успешных текстов великих копирайтеров с объяснениями, ПОЧЕМУ они успешны. Как я понял, с точки зрения Терри, тактически вернее второй вариант. Что ж, займусь.
Юрий, если Вы в книгу добавите от себя анализ каждого текста, это прибавить “веса” книге и Вашу экспертность покажет. Вперед!
Лариса, я так и хочу сделать. Теперь ещё время бы на это найти…
Юрий, времени у всех одинаково. В этом ресурсе мы все равны. Посмотрите, что для Вас важнее, расставьте приоритеты, и время найдете.
Отлично!
Можно сказать, небольшое озарение произошло.
Спасибо :)
Статья хорошая, если взять еще во внимание то, что очень большое количество информации продается некачественной. Что-то где-то услышал, что-то у кого-то подсмотрел, облек все в свою дилетантскую оболочку и пытается продать.
А ведь результата он не может показать, так как это не его, не родное.
Поэтому, я так думаю, качество выше у результата,который тебе покажут, а не у унылого, размытого учения.
Именно по этим причинам мы и сотрудничаем с экспертами мирового уровня, которые не только сами добились выдающихся результатов, но и помогли тысячам своих клиентов и партнеров достичь целей.
Лариса, спасибо за отличную статью!
И действительно : “Но обычно… люди просто хотят купить рыбу”. После 12 лет работы с клиентами, точно могу сказать, что психология и самое главное, концентрация на четком понимании проблем клиентов и их решение должно быть отправной точкой любого бизнесмена,а в частности инфобизнеса. Инфобизнес в силу своей специфики делает нас заметными и в какой-то степени “обнаженными”, поэтому дилетанство и “авось и так пройдет” очень заметны.
Они заметны профессионалам, или , скажем так, опытным людям. Опытным, естественно, в инфобизнесе.
Но массово покупают, а потом разочарованы, –новички в интернете, дилетанты-читатели.
А играют обычно на одной проблеме, которая и есть “отправная точка любого” — быстрый заработок в интернете! И это “графоманы” ЧЕТКО понимают и пользуются! :)
Да что вы тут вобще придумываете, как люди покупали, так и покупают!!!
Никита, поделитесь, что Вы продаете и как это делаете?
Я продаю не инфопродукты, а личное обучение, т.е коучинг. А информация о том, что покупают инфопродукты есть, так как получаю её от других блоггеров, которые делают большие продажи.
Никита, здорово, что у Вас и Ваших знакомых удается продавать. Но, скорее всего, коучинг Вы не продаете как коучинг, а как возможность решить какие-то проблемы. Речь как раз об этом. Инфопродукты покупают, но у тех, кто их умеет продавать.
То есть, чаще люди покупают все-таки рыбу, а не способ ловить ее всю жизнь. Возможно, выглядит несколько глупо с точки зрения продавца технологии, но если это работает… Надо конвертироваться в продавца готового продукта.
Спасибо, Лариса!
Прочтал очень внимательно, познавательно, и сразу вспомнил вчерашнюю статью, цитата: “Люди продают не продукт, они продают свои эмоции и информацию о них, и получают результат”.
Еще можно продавать информацию о том, что и как делать, дешево или бесплатно, а услуги “сделаем это за вас” дороже.
Кроме того, и информация бывает разной – нацеленной на быстрые , или на перспективу.
На быстрые результаты, я хотел сказать :)
Хм. Мысли правильные. Мы столько много покупаем разной полезной информации, что забываем всю необходимую. Тут я как раз получила необходимую и главное бесплатно))) Спасибо.